Обучение търговци продажби
MC210 Ефективни продажби
Подходящо за всеки, който се занимава с продажби – консултанти, търговци, служители отдел покупки, логистика, маркетинг и други. Подходящо е и за всеки, който иска да развие личните си възможности и да продава по-добре продукти, услуги и идеи.
След обучението ще подобрите уменията си за работа с клиенти; ще се повиши ефективността ви при избор на приоритети и формулиране на цели в продажбите; ще се подобрят резултатите и изпълнението на плановете. Освен ценни умения, ще придобиете увереност и самочувствие.
Продължителност: три вечери от 18:30 или два дни (събота/неделя) по половин ден. Датите се уговарят на първото занятие, за да е удобно на всички. Личностното развитие изисква повече време и преживяване на ситуации и модели. Дните между отделните занятия дават възможност за по-дълбоко осмисляне на преживяното и достигане до нови идеи и въпроси.
Обучението е интензивно и групите са малки, за да осигурим лично отношение за всеки. При 5-6 заявки договаряме удобна за всички начална дата. Обадете се сега, много вероятно е останалите желаещи да чакат точно Вас, за да стартираме.
Цена: 168 €
Информация и записване на тел. 0888 73 52 52 (9:00 - 20:00)
Сертификат: на успешно завършилите обучението и справили се с всички упражнения се издава сертификат. Възможно е издаване на сертификат и на английски език.
Методика на преподаване: тренинг лаборатория с практически казуси, доскусии и кратка теоретична част.
Учебна програма
1. Ролята на съвременния търговец и управление на продажбите. Разглеждане на ролята на търговеца като консултант и партньор, който разбира ситуацията на клиента, помага му да вземе информирано решение и предлага решение само когато то създава реална стойност. Изграждане на последователен процес на продажба с ясни етапи, критерии за преминаване към следващия етап и конкретни цели за контакти, срещи, предложения, сделки и приходи. Определяне на приоритетите чрез разграничаване на спешните задачи от дейностите с най-голям потенциал и насочване на времето към клиентите и възможностите, които заслужават внимание. Проследяване на личните резултати, анализиране на успешните и загубените сделки и развиване на увереност, основана на подготовка, практика и реални измерими постижения.
2. Идеалният клиент и ефективният първи контакт. Създаване на профил на идеалния клиент според неговите потребности, потенциал, начин на работа, платежна надеждност, вероятност за дългосрочно сътрудничество и съответствие с възможностите на фирмата. Проучване на организацията, пазара, участниците във вземането на решение и вероятните проблеми преди първия контакт, за да бъде разговорът конкретен и полезен още от началото. Подготовка на кратко начално послание, което не започва с представяне на продукта, а с важен за клиента въпрос, наблюдение, нова информация или възможност за подобрение. Използване на телефон, имейл, препоръки, професионални мрежи и лични срещи в подходяща последователност, като целта на първия контакт е постигането на ясна следваща стъпка.
3. Консултативен разговор и разкриване на потребностите. Структуриране на разговора чрез въпроси за настоящата ситуация, съществуващите затруднения, последиците от нерешаването им и ползите от желаната промяна, като се прилага логиката на модела SPIN. Развиване на активно слушане чрез изясняване, перифразиране, обобщаване и проверка на разбирането, без търговецът да предлага решение още след първия споменат проблем. Установяване както на рационалните мотиви за покупка, свързани с цена, качество, време, риск и резултати, така и на личните мотиви като сигурност, удобство, признание, доверие и спокойствие. Изясняване на критериите за избор, бюджета, сроковете, алтернативите и ролите на хората, които влияят, одобряват, използват или могат да спрат решението.
4. Представяне на стойност и персонализирано предложение. Определяне на отличителните страни на фирмата, продукта или услугата и самия търговец, като те се свързват с конкретните потребности и приоритети на клиента. Преобразуване на характеристиките на предложението в разбираеми ползи и измерими резултати като спестено време, намалени разходи, по-нисък риск, по-висока производителност, удобство или нови възможности за развитие. Подкрепяне на твърденията с подходящи доказателства като примери, демонстрации, данни, препоръки, гаранции и резултати на сходни клиенти. Представяне на ограничен брой подходящи варианти с ясни разлики, така че клиентът да може да сравни възможностите и да избере според собствените си критерии, вместо да бъде затрупан с характеристики.
5. Възражения, договаряне и достигане до решение. Възприемане на възражението като информация за колебание, неразбрана стойност, реален риск или липсващо условие, а не като окончателен отказ или покана за спор. Прилагане на последователност от изслушване, уточняване, потвърждаване на разбирането, аргументиран отговор и проверка дали притеснението е преодоляно, включително при възражения за цена, срок, конкуренция или необходимост. Водене на преговори чрез защита на стойността, разграничаване на позиции от интереси и обвързване на всяка отстъпка с насрещно условие, вместо автоматично намаляване на цената. Разпознаване на сигналите за готовност и уверено договаряне на конкретно решение, поръчка или следваща стъпка, без изкуствен натиск и обещания, които не могат да бъдат изпълнени.
6. Обслужване след продажбата и развитие на дългосрочни отношения. Организиране на плавно преминаване от обещаното към изпълнението чрез потвърждаване на условията, сроковете, отговорностите и очакваните резултати непосредствено след сделката. Поддържане на контакт с клиента, проверка на удовлетвореността и навременна реакция при затруднения, като грешките и оплакванията се използват за възстановяване на доверието и подобряване на обслужването. Създаване на план за развитие на отношенията чрез периодични разговори, полезна информация и предложения за допълнителни продукти или услуги само когато те отговарят на нова или все още нерешена потребност. Проследяване на повторните покупки, препоръките, задържането и развитието на клиентите, защото приключването на първата продажба е началото на отношенията, а не финалният надпис.
Защо обучения от Мицев център?
Предлагаме това, което ще Ви направи успешни!
Благодарение на контакти с отдели Човешки ресурси в много организации, създаваме и развиваме отворени курсове за най-търсените специалисти на пазара на труда.
Интензивно обучение по официални учебни програми
На база материали на водещите американски и европейски компании в бранша, създадохме и верифицирахме отлично работещи учебни програми и методики. Натрупахме богат опит в създаване на персонализирани обучения и материали за да отговорим на конкретни нужди.
Имаме много натрупан опит и го споделяме с Вас
В Мицев център годишно организираме над 50 курса в Пловдив и региона. Нашите курсисти успешно се реализират на пазара на труда и ефективно прилагат наученото в курсовете. Обучаваме служители на десетки големи предприятия и фирми в цяла България. Регулярно организираме семинари, някои от които са напълно безплатни.